進口博覽會食品及農產品館里，來自聯合國國際貿易中心的羅勃·約翰內斯（Rob Janhannes）忙壞了。這幾天的展會上，他幾乎時時刻刻聽到，有人用各種口音的英語喊他的名字。

“羅勃！我們這里有個大單子”，“羅勃！有人要買1萬噸的腰果”，“羅勃！他們想要幫我們在網上賣蜂蜜”……

當羅勃接受“召喚”，來到相對的展位前時，每次都會看到展商強壓著興奮，又有些疑惑的表情。而展商對面，總會坐著手拿紙筆，寫下“天文數字”的中國客商。

“兩兩配對”參展

羅勃告訴記者，他代表的聯合國國際貿易中心，總部在日內瓦。這次國際貿易中心組織了100家非洲、南美和東南亞地區小企業參加進博會，80家作為展商，20家只是來考察市場，都來自最不發達地區和一些發展中國家。

這支“多國部隊”總共約150人，住宿和展位由國際貿易中心提供，自己只需負擔來到中國的機票。展館內，不少企業“兩兩配對”合用一個9平方米的標準展位，于是他們成為了進博會上規模最小的展商。

“很多企業只有英文名，那是因為沒有空間，一個展位上放不下兩家企業的中英文名稱。”鮑勃說。

規模小，只是這些企業參展時面臨的一個難題，更大的困難來自于，他們絕大多數從未跟中國有過業務往來，部分甚至從來沒有任何國際貿易的經歷。面對中國買家時，很多人有些忐忑，既不知道能不能相信對方，也不知道對方是不是信任自己。

所以，身著西裝、文質彬彬的德國人羅勃成為了大伙爭相邀請的對象。“其實我并不會參與任何交易談判，只是站在邊上，大致介紹下我們的來歷。”羅勃笑著解釋，或許自己站在那里，掛著工作證，就能夠給大家一些信心，增加一些信任。

談完生意一起去吃飯

更多的信任，開始在交流中建立。庫特姆巴·康加（kutemba konga）女士在贊比亞經營者一家名叫“走進非洲”企業。開展第三天，哈爾濱忠珍民營食品公司董事長劉少忠相中了她帶來的大腰果。

“我想進1萬噸腰果。”李少忠的話在展臺上“炸開了鍋”，要知道，“走進非洲”公司腰果年產量也只有2.7萬噸。庫特姆巴覺得光靠翻譯談不行，馬上讓翻譯找來羅勃幫忙“站臺”。

品嘗樣品、詢價、了解產量……在羅勃和翻譯人員的幫助下，兩人有了初步信任，很快腰果生意談攏，又談到了在大米上的合作。

東北大米全國聞名，李少忠自然對進口大米“摳得很細”，他問知了贊比亞大米“二季稻”，認為不如東北的“一季稻”，希望壓些價格。庫特姆巴卻也是干練的商人，她堅稱“水才是大米好壞的關鍵”，并表示先寄樣品給李少忠，讓他嘗了再做判斷。

正是這樣較真的談判，讓雙方都相信生意成功的可能性，兩人約定次日再見。第二天上午，李少忠如期而至，簽了意向協議。事后兩人對記者表達相似的觀點：生意能不能做成，還有很多不確定因素，但都感受到了各自真實的需求，成功的把握很大。

就在兩人簽完合同不久后，隔壁展位上的有了新動靜。北京的一家民營企業，和非洲一家豬肉生產企業達成數千萬元人民幣級的進口意向。兩家企業經營者笑逐顏開，走出展館，相約共進午餐。

最小展臺，生意不小，機會很大，這是大伙幾天來最直觀的感受。雖然簽下的協議基本都是意向性，但背后是真真切切的需求。“我覺得一家贊比亞蜂蜜公司最有可能先簽下正式合同。”國際貿易中心項目經理毛天羽介紹，四天會期內，有25家中國客戶來該展位對接，10家談好了初步意向，3家企業希望開展電商合作，展商帶來的150瓶樣品第一天就被客戶搶空。“中國和剛剛贊比亞簽署了允許蜂蜜進口的協議，企業都嗅到了商機。”毛天羽說。

貿易能改變什么

“進博會上能不能達成交易，只是一方面。對很多來自不發達地區、只有十幾個雇員的企業來說，到中國來參加這次展會，本身就是成功。”稍稍得空之后，羅勃對記者談起他對這些企業“進博會之旅”的觀察。

羅勃介紹，首先這些企業參展非常艱難，沒有進博會的平臺和多方的幫助，單個企業遠赴中國市場是“不可能完成的任務”。盡管歐美和中國都對一些最不發達國家有貿易方面的優惠政策，但小企業缺乏資金、信息、渠道，經營者想做出口，卻“有心無力”。

“來之前，我們指導他們做了很多功課，通過百度、阿里巴巴、淘寶……現在不管企業在世界的哪個角度，都能方便地了解中國市場。”羅勃介紹，展團里一些聰明的商人在阿里巴巴上看看中國買家的需求；更聰明的在淘寶上找賣家打聽同類商品的價格。國際貿易中心還為小企業們制作了中國的市場地圖，分成東、中、西三大區域……

“進博會之旅”讓他們收獲了豐富的市場信息，許多人開始明白海外貿易不是“遙不可及”的事。進博會的幾天里，這些小企業展商幾乎每個人都裝上了微信，在展位上印了二維碼，很快都學會了用微信翻譯功能和中國人交流。

他們的收獲也不止在上海，就在進博會正式開幕前，寧波市方面開車來上海迎接，將他們所有人接到寧波港參觀，天貓國際在那里投建的跨境電商平臺，讓小企業經營者們看到了更多的可能性。

“這不會是一次性的交易。”鮑勃表示，進博會推動貿易發展，而貿易將是促進發展的途徑。對不發達地區來說，通過進博會開拓中國市場，不光帶來新的顧客，還會在中國市場對高品質的要求下，提供產品質量，從而增加投資、拉動就業，最終提升經濟活力、提高當地人的生活水平。

就在羅勃向記者講述的同時，周圍的展商們通過手機相冊，展示了各類產品產地的面貌：采摘猴面包樹果實的莫桑比克婦女，加工腰果、種植大米的贊比亞農民，甚至還有庫特姆巴出資開辦的一家孤兒院……大家都希望通過努力，讓自己的小企業發揮“帶來改變”的作用。

“改變生活，消除貧困，這會是今天全球貿易帶來的真正影響，希望中國舉辦的進博會能夠繼續發揮這樣的全球影響。”羅勃表示。

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